설득 지식 모델의 소비자 행동 연구에의 적용을 위한 이론적 검토

초록

소비자는 외부정보와 내부정보 간의 복잡한 상호작용을 통해 외부 세상에 대해 지각하게 되며 소비자가 축적해온 스키마는 현실에 대한 지각을 구축하는 데에 바탕이 된다. 스키마에 대한 기본 논의들을 바탕으로 프리스타드와 라이트(Friestad & Wright, 1994)가 제안한 설득 지식 모델은 설득 지식의 본질과 계발 과정 및 소비자가 어떻게 마케터의 시도를 해석하고 평가하며 이에 대처하는가를 깊이 있게 다루고 있다. 이 연구는 소비자 행동 모델의 하나로 소비자가 일생동안 계발 축적해온 설득 지식이 설득 시도에 대처하는 데에 어떠한 영향을 미치는가를 종합적으로 설명해주는 설득 지식 모델의 소비자 행동 연구에의 적용을 위해 이론적으로 검토해보았다. 이 연구는 크게 세 부분으로 구성되어 있는데 첫 번째 부분에서는 설득 지식 모델의 기본 가정과 용어 및 구조를 중심으로 모델 전반에 대해 살펴보았으며, 두 번째 부분에서는 설득 지식 모델과 선행 이론들과의 관계를 살펴보았고, 마지막 부분에서는 설득 지식 모델을 이론적 틀로 하여 수행된 실증 연구들을 검토해 보았다.

키워드