협상정황이 협상성과에 미치는 영향: 협상 쌍의 사회적 관계와 시간압력을 중심으로

초록

본 연구는 협상정황이 협상성과에 미치는 영향에 대한 실증분석을 하였다. 이를 위하여 본 연구는 협상정황 변수를 협상 쌍의 사회적 관계(정보공유 진실성과 적대감)와 시간압력으로 구분하여 사용하였으며, 구매-공급의 양자 간 협상실험을 통하여 실증분석 자료를 수집하였다. 분석결과, 협상 쌍의 정보공유 진실성은 구매자의 협상성과에 대하여 유의적인 수준에서 긍정적 영향을 미치는 반면, 공급자의 협상성과에 대하여는 유의적인 영향을 미치지 않는 것으로 밝혀졌다. 다음으로, 협상 쌍의 적대감은 공급자의 협상성과에 대하여 유의적으로 부정적 영향을 미치는 반면, 구매자의 협상성과에 대하여는 유의적으로 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 협상자들이 받게 되는 시간압력은 공급자와 구매자 각각의 협상성과에 대하여 유의적인 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다.

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