협상전략이 협상성과에 미치는 영향

초록

본 연구는 구매-공급 협상에 있어서 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴본다. 본 연구는 협상전략을 경쟁전략, 맞대응전략, 협조전략의 세 가지로 구분한다. 본 연구는 실증분석을 위하여 196명을 대상으로 무작위로 2명이 한 쌍이 되도록 98개 쌍을 편성하여 단일이슈의 경영협상을 실시하였다. 협상참가자들은 구매자 또는 공급자의 역할을 수행하고, 자신의 역할과 관련된 정보만을 제공받았다. 협상은 일대일로 1시간동안 진행되었다. 분석결과, 협상자의 협상전략은 협상성과에 대하여 유의적인 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 공급자의 협조전략은 공급자의 협상성과에 대하여 긍정적 영향을 미치는 반면, 구매자의 협조전략은 구매자의 협상성과에 대하여 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 구매자의 경쟁전략은 구매자의 협상성과에 대하여 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다.

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