영업사원의 학습민첩성이 지식공유를 매개로 영업성과에 미치는 영향

초록

급변하는 경영 환경에서 영업사원의 역량은 영업조직의 핵심 경쟁력이 되며, 이들의 성과는 기업의 성과에 직접적인 영향을 미친다. 본 연구는 영업사원에게 있어 학습민첩성이 직접적으로 영업성과에 어떠한 영향을 미치는지 그 효과를 실증적으로 검증함으로써 향후 성과를 위한 환경을 어떻게 구축해 나아가야 하는지에 대한 실무적 시사점을 찾고자 하였다. 구체적으로 영업사원의 학습민첩성이 영업성과에 미치는 영향 관계에서 지식공유의 매개효과를 검증하였다. 국내 가전제품 제조 대기업인 L 기업의 영업사원 325명에게 설문조사한 결과는 다음과 같다. 첫째, 학습민첩성은 영업성과에 긍정적인 영향을 미쳤다. 둘째, 지식공유는 영업성과에 긍정적인 영향을 미쳤다. 셋째, 지식공유는 영업성과에 긍정적인 영향을 미쳤다. 넷째, 학습민첩성과 영업성과의 관계에서 지식공유는 부분매개효과를 나타내었다. 이상의 연구결과를 토대로 본 연구는 학습민첩성은 급변하는 환경에서 살아남기 위해 일반 사무직 근로자뿐만 아니라 영업사원에게도 요구되는 특성이자 영업성과에도 직결되는 것임을 밝혀내었다. 또한 치열한 시장 환경에서 생존하기 위해서는 영업사원들에게도 지식공유가 필요하고 조직에서는 이를 활성화하기 위한 관계 구축의 장을 마련하고 환경을 조성해야 함을 시사하였다.

키워드